ExportExportmarkt identifizieren
Für viele kleine und mittlere Unter nehmen spielt vor allem die Marktnähe zu dem einen oder anderen Nachbarland eine sehr entscheidende Rolle. Schweizer Kunden beziehen z.B. über ein Viertel ihrer Einfuhren aus Baden-Württemberg. Das sieht an den Grenzen zu anderen Nachbarländern Deutschlands ähnlich aus. Es ist leicht nachzuvollziehen, dass sich Unternehmen, die gerade ihr Exportgeschäft aufbauen, zuerst einmal vor ihrer "Haustüre" umsehen. Meist sind die Sprachprobleme viel geringer und die Exportabwicklung leichter zu handhaben.
Ein wichtiges Auswahlkriterium für einen geeigneten Exportmarkt ist auch die Sprache. In vielen Ländern kommt man mit Deutsch gut zurecht: im französischen Grenzgebiet, in Dänemark, in den Niederlanden, in Belgien, Luxemburg und Österreich, in der Schweiz, aber auch in Tschechien und Ungarn.
Typischer Fehler: keine Marktkenntnis
Ein typischer Fehler bei kleinen und mittleren Unternehmen ist beispielsweise, dass viele überhaupt nicht prüfen, ob ihr Produkt auf dem ausländischen Markt abgesetzt werden kann. Es fehlt sowohl an Markteintrittsstrategien als auch an Marktanalysen, die ein klares Bild über Kaufkraft, Kundenstruktur, Absatzwege usw. vermitteln. Fehler werden aber auch sehr häufig bei der Auswahl des Exportlandes gemacht: Für ein kleines oder mittleres Unternehmen ist es oft nicht sinnvoll, auf exotischen Exportmärkten nach Kunden zu suchen. Vor allem diejenigen, die ihren Export erst aufbauen wollen, sollten sich in der Regel zu - nächst einmal in ihren Nachbarländern umschauen, denn schließlich kommt es auf die Absatzchancen und nicht auf die Entfernung des Marktes an.
Kosten: oft unterschätzt
Mit dem Aufbau von Exportstrategien ist ein nicht unerheblicher finanzieller und zeitlicher Aufwand verbunden: Man muss die Produkte an den anderen Markt anpassen, angefangen bei der Übersetzung der Produktbeschreibung über die Verpackung bis hin zur Produktanpassung an den Kundenwunsch. Hohe Umsatzerwartungen können sich auch nur dann erfüllen, wenn in den Vertriebsweg investiert wird. Wichtig ist außerdem eine Budgetplanung, die gemeinsam mit dem ausländischen Geschäftspartner erstellt werden muss. Klar muss sein: Wer kauft mein Produkt? Warum soll der Kunde mein Produkt kaufen? Wie will ich mein Produkt absetzen? Wie viel will ich absetzen? Was ist bisher erreicht worden?
Unterstützung: Auslandshandelskammern
Wer Auslandsmärkte erschließen möchte, sollte sich zur Beratung und Unterstützung an die deutschen Auslandshandelskammern bzw. an die Delegiertenbüros der deutschen Wirtschaft wenden, die in über 80 Ländern vertreten sind. Sie helfen bei der Beurteilung der Marktchancen in den jeweiligen Branchen und bieten direkte Unterstützung beim Exportaufbau. Sie können auch wichtige Hinweise zu den Geschäftsgepflogenheiten in den einzelnen Ländern geben. Die Kontaktadressen und persönlichen Ansprechpartner sind bei den Industrie- und Handelskammern unter der Webadresse www.ahk.de zu bekommen.